獸藥資訊 2024-06-11 15:52 北京
本文(wén)根據戈軍珍老師在某公(gōng)司經銷商(shāng)賦能(néng)大會上《務(wù)實、思變、發展——經銷商(shāng)轉型升級思考》課程錄音整理(lǐ)
近年來，我國(guó)養殖業整體(tǐ)壓力較大，行情持續低迷，經銷商(shāng)難已成了老生常談，如何轉型就成了繞不開的話題。
1.五大經營困境
成長(cháng)困境。大部分(fēn)經銷商(shāng)現在業績徘徊甚至下滑，利潤也非常微博；銷售困境。很(hěn)多(duō)經銷商(shāng)現在是靠賒銷和促銷生存，除此之外幾乎沒有(yǒu)任何方法；服務(wù)困境。傳統針對小(xiǎo)戶的服務(wù)，在面對大戶的時候就失靈，和客戶之間的粘性不足；客戶困境。原來開發的基本都是小(xiǎo)客戶，當小(xiǎo)戶逐漸減少的時候，面對大戶又(yòu)不會開發；産(chǎn)品困境。大多(duō)數基層經銷商(shāng)代理(lǐ)的都是大衆産(chǎn)品，這些産(chǎn)品不僅同質(zhì)化嚴重，價格還非常透明。
2.三大原因分(fēn)析
客戶結構變化。根據相關數據顯示，目前我國(guó)小(xiǎo)型養殖戶減少超過70%，規模養殖企業在行業中(zhōng)的占比不斷提高。在過去經銷商(shāng)最主要的服務(wù)對象是小(xiǎo)型養殖戶，經銷商(shāng)的經營能(néng)力都是圍繞着他(tā)們的服務(wù)對象打造的。如今随着客戶結構的變化，原來的服務(wù)對象大幅減少，對經銷商(shāng)的經營造成巨大的壓力，而大多(duō)數經銷商(shāng)既沒有(yǒu)做好和大客戶打交道的準備，也不具(jù)備服務(wù)大客戶的能(néng)力，客戶結構的快速變化給經銷商(shāng)的經營帶來了極大的挑戰。
互聯網的沖擊。如今互聯網的觸覺已經延伸到了社會中(zhōng)的各個角落，互聯網的普及也對傳統經銷商(shāng)的經營模式帶來了挑戰。互聯網對經銷商(shāng)的沖擊主要表現在兩個方面：一是互聯網打破了信息不對稱。傳統經銷商(shāng)的經營通過信息不對稱使自己和養殖戶打交道時處于優勢地位——經銷商(shāng)獲取信息的途徑和手段遠(yuǎn)比一些小(xiǎo)養殖場多(duō)得多(duō)，而如今互聯網的出現徹底打破了信息不對稱，客戶獲取信息的途徑變得簡單快捷，經銷商(shāng)很(hěn)難利用(yòng)信息不對稱來獲得交易中(zhōng)的優勢，相反，對客戶而言，經銷商(shāng)所售産(chǎn)品的成本、利潤、政策都不再是秘密，因此經銷商(shāng)高利潤的時代已經一去不複返，客戶也變得越來越挑剔；二是互聯網改變了傳統的交易形式。随着互聯網的出現，平台電(diàn)商(shāng)、直播電(diàn)商(shāng)和社交電(diàn)商(shāng)同時興起，他(tā)們利用(yòng)線(xiàn)上快捷方便的交易方式改變了傳統交易的種種弊端，甚至他(tā)們打着價格優勢的旗号吸引了一部分(fēn)客戶，這些新(xīn)興的電(diàn)商(shāng)，對以線(xiàn)下銷售為(wèi)主的傳統經銷商(shāng)造成了一定的沖擊。
經營思維老化。經營環境發生了巨大變化，這就必然要求經銷商(shāng)随着經營環境的變化而變化：首先是經營思維的變化。盡管許多(duō)經銷商(shāng)在過去做的非常優秀，但那隻能(néng)代表過去，如果仍然是遵循過去的經營思維，經銷商(shāng)很(hěn)可(kě)能(néng)會被時代抛棄。好的經營思維從來不是一成不變的，而是能(néng)夠順應時代發展，跟上先進技(jì )術；其次是經營模式的變化。經營模式是經營思維在經營中(zhōng)的具(jù)體(tǐ)表現，有(yǒu)了思維上的變化才可(kě)能(néng)有(yǒu)模式上的變化，經銷商(shāng)要從環境、客戶、技(jì )術、競争和自身能(néng)力這五個方面來思考打造自己獨特的經營模式。
1.順應發展趨勢
規範化、一體(tǐ)化和專業化是動保行業未來發展的趨勢；扁平化、多(duō)元化和融合化是渠道未來發展的趨勢；集約化、規模化、标準化是養殖未來發展的趨勢。經銷商(shāng)要牢牢把握行業趨勢，經營中(zhōng)所有(yǒu)的動作(zuò)都應該圍繞着趨勢做，無論如何不能(néng)偏離行業的趨勢，否則就會落後于時代。經銷商(shāng)将來在行業中(zhōng)的地位是由現在的動作(zuò)決定的，未來的趨勢要求我們怎麽做，現在就應該怎麽做，不能(néng)總是依靠經驗，因為(wèi)當環境變化極快的時候，經驗不僅沒有(yǒu)價值，很(hěn)可(kě)能(néng)成為(wèi)阻力。
2.合作(zuò)優秀品牌
未來，越是優秀的品牌越能(néng)更好的生存，因此經銷商(shāng)要選擇優秀的品牌進行合作(zuò)，并能(néng)夠把優秀品牌的産(chǎn)品在當地做到較高的市場占有(yǒu)率。
優勢品牌的好處一是品牌知名(míng)度高。知名(míng)度高的産(chǎn)品容易推廣，容易被客戶接受，經銷商(shāng)也可(kě)以通過知名(míng)度高的品牌去介入大型養殖場；二是管理(lǐ)相對規範。無論是生産(chǎn)過程、銷售動作(zuò)還是服務(wù)模式，優秀品牌的廠家都有(yǒu)一套相對完善的管理(lǐ)制度，經銷商(shāng)能(néng)從廠家規範的管理(lǐ)中(zhōng)提升自己；三是營銷理(lǐ)念超前。經銷商(shāng)隻要認真貫徹廠家傳遞的營銷理(lǐ)念和動作(zuò)，就能(néng)取得好的成績，無需再自行摸索；四是人員素質(zhì)較高。和素質(zhì)交高的廠家人員打交道，不僅安(ān)心踏實，更重要的是他(tā)們能(néng)提供先進的經營理(lǐ)念和實用(yòng)的方法；五是産(chǎn)品質(zhì)量可(kě)靠。優秀的品牌之所以優秀是因為(wèi)他(tā)們更重視商(shāng)譽，他(tā)們的産(chǎn)品品質(zhì)得到了市場的驗證，經銷商(shāng)不用(yòng)擔心産(chǎn)品質(zhì)量，可(kě)以放心大膽去開發市場。
3.客戶角度出發
賣産(chǎn)品的出發點必須是以客戶為(wèi)中(zhōng)心，從客戶的角度出發就是要思考客戶要什麽，而不是自己想給他(tā)什麽。傳統的經營思維都是産(chǎn)品思維，也就是俗稱的賣藥思維——我有(yǒu)藥，客戶就應該有(yǒu)病。這種思維做小(xiǎo)戶的時候可(kě)能(néng)有(yǒu)效果，但是針對大客戶一定要從客戶角度出發，隻有(yǒu)你先去關注他(tā)的問題和痛點，并且讓他(tā)相信你有(yǒu)能(néng)力幫助他(tā)解決痛點，他(tā)才願意跟你打交道。
對于經銷商(shāng)來說客戶思維要從三個維度思考：一是提升效益。改善養殖指标和降低使用(yòng)成本是提升效益的兩個有(yǒu)效途徑；二是提高效率。比如說有(yǒu)的産(chǎn)品一天打兩針，有(yǒu)的産(chǎn)品打一針管兩天，打一針管兩天的效率就更高；三是解決問題。一般從遺傳育種、動物(wù)營養、疫病防控、設備設施、生産(chǎn)管理(lǐ)和組織管理(lǐ)這六個方向去思考問題。經銷商(shāng)隻有(yǒu)站在這三個維度去思考問題，結合自身和上遊供應商(shāng)的能(néng)力去為(wèi)與客戶提供服務(wù)，才能(néng)取得更好的結果。
1.六大經營要素
關于廠家，品牌更可(kě)靠。選擇優秀品牌的廠家很(hěn)重要，優秀品牌雖然對經銷商(shāng)要求嚴格，但經營理(lǐ)念超前，有(yǒu)可(kě)靠的經過市場驗證的銷售方法，減少經銷商(shāng)經營過程中(zhōng)的試錯成本。
關于客戶，抓大不放小(xiǎo)。要升級客戶規模，開始着手開發更大的客戶，現有(yǒu)的小(xiǎo)客戶也不能(néng)舍棄，但是未來的思考方向要向家庭農場以上的規模的客戶傾斜。
關于産(chǎn)品，能(néng)少盡量少。不是産(chǎn)品越多(duō)越好，産(chǎn)品越多(duō)庫存成本就越高，同時帶來的不确定風險的概率也越高。
關于銷售，模式很(hěn)重要。沒有(yǒu)銷售模式，東一榔頭西一棒槌的銷售方法都沒有(yǒu)發展，隻有(yǒu)打造出适合自己的銷售模式，并把這一套模式做到極緻，就會成為(wèi)當地的高手。
關于服務(wù)，專業是王道。專業是銷售最好的技(jì )巧，經銷商(shāng)如果不懂專業就無法更好的服務(wù)客戶，隻有(yǒu)你的專業能(néng)力能(néng)夠得到客戶的認可(kě)，他(tā)才能(néng)更信賴你。
關于推廣，IP打造好。IP包括門市IP和個人IP，IP打造就是打造出自己的标簽并且不斷強化标簽，客戶在想起這個标簽的時候自然而然就能(néng)想到你，經銷商(shāng)也可(kě)以借助上遊優秀廠家的IP來打造自己的标簽。
2.二十四字方針
看清趨勢。我們不可(kě)能(néng)改變趨勢，而是要順應趨勢，因此擡頭看路比埋頭拉車(chē)更重要，走對路才能(néng)走得更遠(yuǎn)。
選對廠家。選擇有(yǒu)時候比努力更重要，選擇廠家要注意廠家的生産(chǎn)規模、管理(lǐ)的規範性、服務(wù)理(lǐ)念、經營理(lǐ)念和團隊素質(zhì)。
客戶上移。客戶結構的變化是大勢所趨，盡可(kě)能(néng)花(huā)精(jīng)力去開發大客戶也是經銷商(shāng)未來重要的工(gōng)作(zuò)之一。
服務(wù)下沉。服務(wù)是增加客戶粘性的手段之一，服務(wù)不是在嘴上而是在行動上，隻有(yǒu)下沉到養殖場才能(néng)真正的做好服務(wù)。
深耕專業。一定要在專業上下功夫，否則就會跟不上形勢的發展，不懂專業或者專業跟不上時代的發展，養殖戶很(hěn)難願意和你合作(zuò)。
傳播價值。不斷傳播自己的價值，用(yòng)各種事實讓目标客戶相信和你合作(zuò)，你能(néng)給他(tā)們帶來好處。
作(zuò)者：戈軍珍 珍謀鈞略
如今的銷售越來越難，産(chǎn)品同質(zhì)化已經成為(wèi)普遍現象，隻是從産(chǎn)品出發的銷售理(lǐ)念無法赢得客戶，從客戶出發的銷售理(lǐ)念才會得到客戶的青睐。從客戶出發的根本是要全面了解客戶，幫助客戶解決問題，尤其是能(néng)解決影響績效的關鍵問題。了解客戶痛點、針對關鍵痛點提供解決方案和管理(lǐ)預期是銷售人員幫助客戶解決問題時要做的三項重要工(gōng)作(zuò)。
設計方案前最重要的就是探尋客戶的痛點，客戶的痛點有(yǒu)很(hěn)多(duō)，但并非所有(yǒu)的痛點我們都能(néng)提供解決方案，所有(yǒu)痛點都想解決反而會起到反作(zuò)用(yòng)。針對客戶一個或幾個關鍵痛點提供解決方案，這才是關鍵。
梳理(lǐ)痛點要考慮三個問題：第一，客戶有(yǒu)哪些痛點是必須解決的，即不解決的話對他(tā)的經營有(yǒu)非常大阻礙的痛點，如果不是必須解決的痛點即使解決了也不能(néng)增加客戶對我們的信任；第二，這些痛點中(zhōng)有(yǒu)哪些我們能(néng)解決，或者我們有(yǒu)能(néng)力組織資源去解決；第三，我們能(néng)解決的痛點中(zhōng)，有(yǒu)哪些和競争對手有(yǒu)區(qū)别或有(yǒu)優勢。這三點的契合才是我們要解決的。
提供方案之前要找到客戶的關鍵痛點和我們的資源能(néng)力之間的契合，如果資源能(néng)力達不到，客戶的這個痛點就不要去解決。
完整的方案包括産(chǎn)品方案和附加方案。産(chǎn)品方案是以現有(yǒu)産(chǎn)品為(wèi)基礎來思考哪些産(chǎn)品能(néng)對消除客戶的痛點有(yǒu)幫助，或者是哪些産(chǎn)品針對同類客戶的問題已經有(yǒu)大量的成功案例；附加方案是圍繞客戶關鍵痛點進行分(fēn)析，找到痛點産(chǎn)生的原因，結合自身資源提供的産(chǎn)品以外、對客戶有(yǒu)價值的方案。通過附加價值吸引客戶是未來銷售的重要手段，特别是産(chǎn)品差異化不大時，附加方案更有(yǒu)價值。
管理(lǐ)預期是指有(yǒu)效引導、協調和穩定客戶對方案結果的預期，讓方案最終的結果能(néng)夠得到客戶的滿意。客戶使用(yòng)方案時需要付出成本，隻要付出成本就會有(yǒu)預期。客戶的滿意度是實際效果與預期的對比，實際結果超越預期時客戶就會非常滿意，在做方案時要合理(lǐ)的制定預期目标，盡量實事求是，不要過分(fēn)誇大預期。
實事求是，不誇大預期。凡事都有(yǒu)度，度的衡量标準就是最後的事實，如果誇大預期就會引起和期望相反的發展結果。有(yǒu)的銷售為(wèi)了拿(ná)下客戶吹得很(hěn)大，實際卻做不到，給了客戶很(hěn)高的期望，最終得到的是失望的結局，這樣不僅方案得不到認可(kě)，對銷售的信任度也會大打折扣。
了解現狀，提前做預防。要把那些可(kě)能(néng)出現的不好的結果提前告訴客戶，當客戶對結果在心目中(zhōng)有(yǒu)了最低的預期時，對最終結果的接受程度就越高。
計劃周到，要有(yǒu)針對性。計劃周到可(kě)以提高效率，針對性地去解決問題，才能(néng)不浪費時間和人力财力物(wù)力。
約定溝通機制，及時提供專業指導。有(yǒu)很(hěn)多(duō)問題或者客戶的誤解往往是溝通不暢導緻的，隻要溝通到位就可(kě)以消除很(hěn)多(duō)問題。這需要提前和客戶确定溝通機制，在溝通的過程中(zhōng)就出現的問題随時提供專業的指導，這樣可(kě)以降低風險和誤判。
抓住關鍵人物(wù)，執行過程不打折扣。如果抓不住客戶的關鍵人物(wù)，往往會配合不好，所以一定要得到關鍵人物(wù)堅定地支持。另外在執行方案的過程中(zhōng)堅決不打折扣，不投機取巧，方案的執行隻能(néng)比設計的更好。
事先要有(yǒu)預案，出現問題及時解決。再好的方案都不可(kě)能(néng)是完美的，設計方案時就要提前預案，在執行的過程中(zhōng)發現問題立馬啓動預案進行補充。
來源：珍謀鈞略
戈軍珍
（本文(wén)是根據戈軍珍老師在某企業大型經銷商(shāng)論壇的講課錄音整理(lǐ)。）
當下動保行業經銷商(shāng)的生存與發展面臨很(hěn)大的挑戰，這種挑戰主要來自于三個方面，一是行業趨勢的變化，二是競争格局的改變，三是個人經驗的阻力。有(yǒu)挑戰就意味着有(yǒu)機遇，如果圍繞着行業發展趨勢，根據競争狀況調整經營策略，改變經營方法，那麽經銷商(shāng)就有(yǒu)可(kě)能(néng)脫穎而出。
第一，動保行業趨勢。行業整體(tǐ)的趨勢是規範化、規模化、品牌化和專業化。行業越來越規範化，過去不規範曾普遍存在，現在随着國(guó)家監管加強，不規範行為(wèi)越來越少；過去行業中(zhōng)的企業是小(xiǎo)而散，如今企業的規模都在變大，優秀的企業通過規模化，使自己的成本降低而提升競争力；優秀的品牌越來越受到客戶的青睐，打造品牌成為(wèi)優秀企業的追求，品牌不是一個符号，而是一種承諾，是對客戶未來的預期有(yǒu)穩定的産(chǎn)品品質(zhì)和情感承諾，并說到做到。品牌涉及産(chǎn)品的功能(néng)價值和情感價值，奢侈品塑造的主要是情感價值，普通消費品多(duō)是塑造強大的功能(néng)價值，越是優秀的産(chǎn)品，兩種價值都存在，特别是情感價值。到最後客戶會指名(míng)購(gòu)買，特别是大戶對品牌有(yǒu)較高忠誠度；規模化推動專業化，企業達到一定規模，對産(chǎn)品研發、生産(chǎn)的專業化提出了更高的需求，做大做強的同時做到更優。
①從産(chǎn)品賣點到客戶感知。客戶現在關心的是使用(yòng)産(chǎn)品能(néng)給他(tā)帶來哪些好處，獨特的産(chǎn)品賣點要轉變為(wèi)獨特的價值主張，用(yòng)真實數據的呈現讓客戶看到産(chǎn)品的使用(yòng)價值。産(chǎn)品的與衆不同并不是企業告訴消費者産(chǎn)品有(yǒu)什麽特點，而是消費者使用(yòng)以後通過看得見、測得出、算得清的事實來感受到産(chǎn)品的獨特之處。
②從單打獨鬥到資源整合。經銷商(shāng)首先要善于整合上遊資源，上遊廠家（合作(zuò)夥伴）一般很(hěn)願意在市場開拓、業務(wù)拓展上給予經銷商(shāng)資源幫助，并且他(tā)們手中(zhōng)資源比經銷商(shāng)本身的資源大得多(duō)；其次就是協同者合作(zuò)，提供不同産(chǎn)品，服務(wù)同樣客戶的經銷商(shāng)可(kě)以進行适度的合作(zuò)，達到事半功倍的效果；最後要利用(yòng)好優秀的客戶，優秀的客戶是經銷商(shāng)非常重要的資源，他(tā)們對經銷商(shāng)的口碑評價和轉介紹會給經銷商(shāng)在經營中(zhōng)帶來極大的方便。
③從簡單買賣到服務(wù)升級。把産(chǎn)品銷售給客戶就結束了嗎？沒有(yǒu)。客戶購(gòu)買産(chǎn)品的背後，購(gòu)買的不僅是實物(wù)産(chǎn)品本身，同時他(tā)們更關注産(chǎn)品之外的服務(wù)體(tǐ)驗。好的服務(wù)不僅僅是售後，而是貫穿在售前、售中(zhōng)和售後的每一個環節，讓每一次接觸都能(néng)給客戶帶來良好的體(tǐ)驗。售前服務(wù)是為(wèi)了加強客戶的信任，從而更好地達成合作(zuò)；售中(zhōng)服務(wù)保障合作(zuò)過程的順利；售後服務(wù)使客戶通過更優質(zhì)的體(tǐ)驗增加忠誠度。
④從推銷能(néng)力到營銷能(néng)力。推銷是通過勸說和利益誘導讓客戶合作(zuò)；營銷是通過價值呈現來吸引客戶合作(zuò)。互聯網的迅速發展，更加利于開展營銷，經銷商(shāng)要學(xué)會塑造營銷能(néng)力，尤其是在個人IP的打造上，要借助互聯網展示專業能(néng)力、大型專業化活動、上遊廠家的實力、服務(wù)現場、客戶良好評價來塑造價值，讓客戶在合作(zuò)前就對你有(yǒu)非常深刻的印象。
⑤從促銷策略到賦能(néng)策略。促銷是通過對客戶提供某種利益，刺激客戶産(chǎn)生消費行動，獲得短期收益；而賦能(néng)是以幫助客戶成長(cháng)為(wèi)主線(xiàn)，這就需要經銷商(shāng)通過适當的訓練掌握一定的溝通技(jì )巧、産(chǎn)品知識、專業知識、情景構建能(néng)力以及咨詢能(néng)力，從而更好地獲得客戶信任，幫助客戶挖掘痛點，展示産(chǎn)品應用(yòng)價值和服務(wù)價值，最終促成客戶購(gòu)買，獲得長(cháng)期回報。
在未來，兩種經銷商(shāng)比較有(yǒu)價值，下遊養殖戶願意追随，上遊廠家也青睐，一種是具(jù)備綜合能(néng)力的經銷商(shāng)——在資金、團隊、經營思路、市場開拓和銷量上都是一流的，占少數；另一種是具(jù)備專業能(néng)力的經銷商(shāng)——基層經銷商(shāng)能(néng)在某個專業領域比其他(tā)經銷商(shāng)強，就能(néng)生存得比較好。
第三，養殖發展趨勢。家庭農場、半産(chǎn)業鏈、全産(chǎn)業鏈三種形式将成為(wèi)養殖業發展的主流趨勢；小(xiǎo)戶、散戶在養殖業的比重持續下降；資本對養殖業發展起到推波助瀾的作(zuò)用(yòng)。據有(yǒu)關數據表明，近七年我國(guó)散養戶減少56%。随着規模化養殖逐漸擴大，小(xiǎo)戶、散戶占比減少，企業和大戶的占比不斷增加。上市企業對養殖業的沖擊是最大的，企業在哪裏投資建場，哪裏的養殖情況就會發生改變。經銷商(shāng)要想在未來獲得良好的發展機會就要盯緊家庭農場，家庭農場是養殖效益最好的，在養殖結構中(zhōng)是占比較高的，也是未來長(cháng)期存在的。
二、精(jīng)準定位：策略對才能(néng)走得通
越是經營艱難，越要謹慎行事。筆(bǐ)者發現，有(yǒu)些經銷商(shāng)會遇到為(wèi)了謀取利潤，選擇經營違規産(chǎn)品；有(yǒu)些經銷商(shāng)會因為(wèi)廠家越來越多(duō)，經營的産(chǎn)品良莠不齊；有(yǒu)些經銷商(shāng)對于經營主次不分(fēn)，不做取舍；有(yǒu)些經銷商(shāng)不能(néng)與時俱進，一味堅持經驗主義。有(yǒu)些失誤會帶來巨大的風險，尤其是決策失誤——辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。越是競争激烈，經銷商(shāng)越要小(xiǎo)心應對，不可(kě)大意；越是充滿誘惑，經銷商(shāng)越要專注主業，量力而行。經營道路從來不是一帆風順，經銷商(shāng)在經營中(zhōng)要随時注意上述幾個常見錯誤，切不可(kě)踏入其中(zhōng)！
正确的經營策略應該要做精(jīng)準定位的五大策略：第一，跟對一個廠家。這是十分(fēn)重要的，跟着不靠譜的廠家，費時費力，最後竹籃打水一場空。有(yǒu)品牌知名(míng)度、有(yǒu)一定規模、具(jù)備研發能(néng)力的上遊企業，這些都是好的選擇；第二，盯緊目标客戶。先找準目标客戶，在區(qū)域市場内，根據銷售的産(chǎn)品定位等要素對客戶分(fēn)類，從中(zhōng)選擇目标客戶，即你的産(chǎn)品要賣給誰，誰就是你的目标客戶。目标客戶定位越精(jīng)準，成功概率就越大；第三，抓住關鍵痛點。客戶當下最緊迫的需求就是希望經銷商(shāng)能(néng)幫助他(tā)們解決關鍵痛點，因此抓住客戶的關鍵痛點是十分(fēn)重要的；第四，死磕産(chǎn)品方案。每個經銷商(shāng)要熟練掌握主推産(chǎn)品方案的精(jīng)準應用(yòng)，基于廠家大數據的指導，根據當地實際情況和數據，結合客戶基本情況，分(fēn)析産(chǎn)品方案在臨床中(zhōng)的應用(yòng)結果，不斷改進優化産(chǎn)品方案；第五，提供專業服務(wù)。專業服務(wù)的三個要素是快速、流程、水平。客戶有(yǒu)需求，經銷商(shāng)要快速給予反應；服務(wù)流程完善體(tǐ)現服務(wù)的專業性；問題盡可(kě)能(néng)一次性解決并讓客戶滿意。
三、找準方法：有(yǒu)方法才能(néng)走得順
經銷商(shāng)想要走得順，發展得好，就得找準經營方法：
第一步：客戶分(fēn)類。區(qū)域内對客戶進行分(fēn)類，找到自己的服務(wù)對象。
第二步：鎖定目标。首先開發哪些客戶？為(wèi)什麽先開發他(tā)？
第三步：挖掘痛點。這些客戶存在哪些問題？導緻這些問題的原因是什麽？哪些原因是最重要的？
第四步：解決方案。結合自己的産(chǎn)品和服務(wù)，能(néng)為(wèi)哪個或哪幾個重要原因提供解決方案。
第五步：播撒種子。在推廣産(chǎn)品之前，要在一定的區(qū)域範圍内建立種子客戶。
第六步：收獲成果。把種子客戶的成果整理(lǐ)成視頻案例集。
第七步：會議推廣。在所轄區(qū)域和上遊廠家共同組織召開産(chǎn)品推廣會，借用(yòng)上遊廠家的資源和專家教育客戶。用(yòng)“批發式”的方式開發客戶，避免一對一上門進行低效率的開發。
第八步：服務(wù)跟進。已經合作(zuò)的客戶要做好售後服務(wù)，未合作(zuò)的客戶要做好售前服務(wù)，服務(wù)要成為(wèi)吸引客戶的重要手段。
第九步：模式複制。把以上流程進行總結優化，形成标準的模式，不斷複制。
戈軍珍
作(zuò)為(wèi)一個成功的銷售主管，一定要學(xué)會做細節管理(lǐ)。通過細緻的工(gōng)作(zuò)發現可(kě)能(néng)影響員工(gōng)績效的各種問題，并通過行動來解決問題，做到“能(néng)管理(lǐ)、有(yǒu)方法、可(kě)行動、願追随”。
所謂“細節管理(lǐ)”是指在管理(lǐ)過程中(zhōng)經常被忽視的，但卻對結果往往影響重大的一些“節點”的管理(lǐ)。一個好的銷售主管在公(gōng)司的銷售團隊中(zhōng)起到承上啓下的作(zuò)用(yòng)。所謂“承上”是指能(néng)夠清晰了解公(gōng)司的營銷戰略、可(kě)利用(yòng)的資源及營銷目标等；所謂“啓下”是指非常熟悉自己的團隊，通過對團隊的引導、培養、幫助等方式指導下屬不斷成長(cháng)與成熟，最終能(néng)夠完成公(gōng)司的各項銷售指标。
通過分(fēn)析發現，許多(duō)銷售主管最喜歡做的工(gōng)作(zuò)有(yǒu)三項：一是分(fēn)解任務(wù)。即把公(gōng)司的銷售任務(wù)根據自己對下屬的評價簡單分(fēn)解給下屬；二是關注結果。即一直關注下屬是否能(néng)夠完成任務(wù)；三是使用(yòng)權利。是指在管理(lǐ)過程中(zhōng)隻會利用(yòng)權力來約束下屬或獎罰下屬。經常采取的手段就是“如果完不成任務(wù)，就…...”，“如果超額完成任務(wù)，就…...”，“你必須…...，否則…...”等。這樣的管理(lǐ)，如果團隊成員是非常成熟的，有(yǒu)非常強的自我約束力，也許可(kě)行；如果團隊成員基本是新(xīn)手或者不成熟的，這樣的管理(lǐ)則會适得其反，不但不會産(chǎn)生績效，反而會使團隊成員大量流失。
作(zuò)為(wèi)一個成功的銷售主管，一定要學(xué)會做細節管理(lǐ)。根據目前銷售行業特點來分(fēn)析，銷售主管在細節管理(lǐ)上應注重七個方面的細節。
第一個細節：工(gōng)作(zuò)習慣管理(lǐ)。工(gōng)作(zuò)習慣管理(lǐ)的主要目标是讓銷售人員養成良好的工(gōng)作(zuò)習慣，如一天内有(yǒu)規律的作(zuò)息習慣、談判過程中(zhōng)傾聽的習慣、每天進行記錄和思考總結的習慣等。良好的工(gōng)作(zuò)習慣能(néng)夠使銷售人員在工(gōng)作(zuò)安(ān)排中(zhōng)井井有(yǒu)條，提高工(gōng)作(zuò)效率和效益。
第二個細節：銷售過程管理(lǐ)。銷售過程管理(lǐ)注意的關鍵點主要包括：工(gōng)作(zuò)前的準備工(gōng)作(zuò)，如目标市場、目标客戶分(fēn)析、拜訪前的準備工(gōng)作(zuò)、可(kě)能(néng)出現的問題的處理(lǐ)、行程時間、路線(xiàn)安(ān)排等；工(gōng)作(zuò)中(zhōng)的各個環節，如時間安(ān)排、談判中(zhōng)的問題處理(lǐ)、産(chǎn)品方案的拟定、工(gōng)作(zuò)中(zhōng)的方式方法等；工(gōng)作(zuò)後的總結，如得與失的總結、思考等。銷售過程管理(lǐ)的目标是清楚下屬在工(gōng)作(zuò)過程中(zhōng)到底做什麽、如何做等。隻有(yǒu)正确的過程，才可(kě)能(néng)有(yǒu)良好的結果。
第三個細節：銷售例會管理(lǐ)。銷售例會管理(lǐ)的目标是使每個銷售人員都能(néng)從銷售例會中(zhōng)得到收獲、啓發，使其自覺自願參加銷售例會。其管理(lǐ)内容主要包括準時參會，會議内容的有(yǒu)效性、針對性，會議過程及進度的把握，會議中(zhōng)好的經驗的推廣和應用(yòng)等。
第四個細節：銷售數據管理(lǐ)。銷售數據是最能(néng)直接反映一段時間内公(gōng)司銷售的真實情況，包括産(chǎn)品銷售數據、市場占有(yǒu)率、利潤、員工(gōng)單産(chǎn)等。通過多(duō)維度數據分(fēn)析進行橫向、縱向對比，從而比較透徹的了解銷售的現狀和趨勢，也能(néng)從中(zhōng)發現不足、分(fēn)析原因，及時調整銷售策略，提高市場競争力。
第五個細節：團隊協作(zuò)管理(lǐ)。團隊協作(zuò)管理(lǐ)的目标是形成良好的團隊協作(zuò)精(jīng)神，每個人為(wèi)其所在的團隊而自豪。團隊協作(zuò)管理(lǐ)的主要内容包括團隊成員間的合作(zuò)與協調、團隊明星的塑造、團隊協作(zuò)的方法方式。
第六個細節：員工(gōng)情緒管理(lǐ)。情緒管理(lǐ)的目标是使員工(gōng)能(néng)夠消除消極的心态，始終保持旺盛的工(gōng)作(zuò)積極性，其主要内容包括工(gōng)作(zuò)技(jì )能(néng)的培訓、職業技(jì )能(néng)的提高、幫助員工(gōng)解決各種問題、關注員工(gōng)個人及家庭情況（如突發事件）、可(kě)能(néng)遇到的特殊困難等，同時幫助員工(gōng)做好職業發展規劃。
第七個細節：有(yǒu)效溝通管理(lǐ)。90%的管理(lǐ)問題都來自于溝通，良好的溝通有(yǒu)着讓問題從1變成0的神奇魔力。一名(míng)銷售主管處理(lǐ)工(gōng)作(zuò)事項首先得做到對下及時反饋——一線(xiàn)銷售提出的問題或難以解決的情況，應當及時給予反饋，能(néng)當下解決的，絕不拖拉到第二天；對上響應及時——上級交辦(bàn)的工(gōng)作(zuò)事項要響應及時，要讓領導掌握工(gōng)作(zuò)動态、完成情況。
細節管理(lǐ)對銷售主管來說并不是簡單的說教和權力的行使，更重要的是通過細緻的工(gōng)作(zuò)發現可(kě)能(néng)影響員工(gōng)績效的各種問題，并通過行動來解決問題，做到“能(néng)管理(lǐ)、有(yǒu)方法、可(kě)行動、願追随”。
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